Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Missions principales
Connaissances techniques
Le métier de téléprospecteur, également appelé téléconseiller, consiste en l’activité de prospection par téléphone. Le plus souvent exercée en centre d’appels, sous la responsabilité du Responsable Commercial, les missions principales du téléconseiller vont être de gérer les appels entrants au service commercial, réaliser des appels sortants et planifier les rendez-vous commerciaux, effectuer des ventes ou encore s’occuper de la gestion des litiges et service après-vente.
Au quotidien, le téléprospecteur doit remplir des objectifs définis (chiffre d’affaires, durée et volumes des appels) par le service commercial de son entreprise. Ainsi, il doit par tous les moyens mis à sa disposition (e-mail, chat, sms) réussir à contacter le client, fixer des rendez-vous et lorsqu’il est autorisé à le faire, réaliser les ventes lui-même.
Le téléprospecteur doit en permanence trouver de nouveaux clients intéressés par les produits et services vendus par son entreprise. C’est un réel appui pour le service commercial. Pour réussir ses missions, il va s’appuyer sur 3 qualités essentielles : un tempérament commercial, un sens du relationnel et la persévérance. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :
Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.
Le téléprospecteur doit être un très bon commercial. N’étant pas au contact direct des personnes qu’ils démarchent, il doit avoir conscience et confiance en sa capacité de persuasion. Disposer d’un tempérament commercial lui permettra de convaincre chaque personne qu’il contacte et réaliser ses objectifs. Pour cela, le téléprospecteur doit parfaitement maîtriser les produits et marchandises ou services proposés par son entreprise. Grâce à cette connaissance technique des produits, son argumentaire de vente sera qualitatif et efficace auprès des prospects.
Son tempérament commercial va également lui permettre de conclure des ventes complémentaires en proposant aux clients des services additionnels. En effet, les téléprospecteurs font partie de la force de vente d’une entreprise, ils doivent donc être le plus commercial et convaincant possible pour réaliser de nombreuses ventes et faire progresser le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Votre candidat au poste de téléprospecteur doit disposer d’un bon relationnel. Cette qualité va lui permettre de mettre en confiance son interlocuteur et ainsi faciliter la prise de rendez-vous ou la vente en elle-même. En effet, un prospect qui ne parvient pas à comprendre la raison de l’appel et qui ne se sent pas en confiance sera très réticent à conclure une vente avec votre entreprise.
Avoir un bon relationnel va également aider le téléconseiller à comprendre le besoin de son client. Il ne suffit pas pour ce métier de contacter divers clients et de leur proposer tout le catalogue produit. Il faut réellement comprendre les besoins du client et lui proposer des solutions adaptées à son besoin. De plus, cette bonne compréhension va lui permettre de transmettre des informations au commercial qui pourra s’en servir lors de ses rendez-vous.
Enfin, dans ce métier il est important d’avoir un bon relationnel avec chaque contact car même si la première approche n’aboutit pas tout de suite, le téléprospecteur va être amené à reprendre contact avec ces prospects. En effet, lors de chaque appel une trace est gardée avec les coordonnées et informations sur chaque contact dans un « fichier prospect » que le téléconseiller utilisera pour relancer ces contacts. Ainsi, il est évident que si le premier contact avait été apprécié par le client alors la seconde approche sera plus simple.
La téléprospection est une activité difficile car chaque client réagit différemment lorsqu’il est approché. Le téléconseiller va rencontrer des profils très différents, certains vont être très réceptifs et intéressés par les produits mais d’autres ne vont pas apprécier cette démarche et vont réagir négativement. Pour les approches en B to B, il faudra réussir à passer la barrière du standard. C’est sur ce point que ce métier peut s’avérer compliqué car malgré la résistance de son interlocuteur, il doit réussir à créer un contact et essayer d’aboutir à une prise de rendez-vous ou de commandes.
