Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Missions principales
Connaissances techniques
Un technico-commercial itinérant, va être un interlocuteur clé entre l'entreprise et les clients. Il est garant du développement économique de la société pour laquelle il travaille. Ce commercial va se déplacer sur de nombreux sites, au sein de diverses entreprises et groupes pour leur vendre des matières premières, du matériel ou des services industriels. Ces missions ont pour objectif de développer et fidéliser un portefeuille clients (qui parfois lui appartient pour les VRP). C’est également lui qui sera en charge de traduire le cahier des charges qu’il aura rédigé avec son client auprès des services techniques internes.
Les journées d’un vendeur itinérant sont rythmées par des visites sur sites de ses clients et prospects pour leur proposer des solutions techniques adaptées. Il est alors impératif pour ce commercial de connaître techniquement les produits qu’il vend afin d’être le plus pertinent possible. De plus, pour augmenter et faire progresser un portefeuille clients, le technico-commercial va devoir construire une relation à long terme avec ses clients et devenir un réel conseiller. Il a plutôt un profil "éleveur" et sait développer un réseau et vendre des produits additionnels à ses clients fidèles.
Pour réussir ses missions, le Technico-commercial itinérant va s’appuyer sur 3 qualités essentielles : Capacité de négociation, ouverture d’esprit et aisance en public. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :
Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.
Le technico-commercial, pour développer le portefeuille clients dont il aura la charge, va devoir faire appel à des capacités de négociation et de persuasion. Son objectif principal est d'écouter les besoins du client, de créer une relation et de présenter les aspects techniques de sa solution pour résoudre les problématiques du client. Il devra se doter de bons arguments techniques et réussir à intéresser le client grâce à ces derniers. Il peut être également amené à monter un cahier des charges avec son client, lui expliquer la faisabilité de son projet et en fonction de cet élément, le coût de la demande. A ce stade, des phases de négociation peuvent s’ouvrir et pour pouvoir remporter le contrat, le technico-commercial devra mobiliser toutes ces techniques de négociation et devra se montrer persuasif.
L’ouverture d’esprit pour un agent technico-commercial va lui permettre de s’adapter facilement en fonction de son client. Le plus souvent, commercial B to B, il va rencontrer de nombreux clients avec des profils et problèmes différents et pour réussir à créer rapidement un relationnel il devra se montrer ouvert et réceptif à leurs attentes. De plus, étant itinérant, l’ingénieur technico-commercial doit être quelqu'un qui s’adapte facilement et doit aimer changer régulièrement d’environnement de travail et d'interlocuteurs. Pour lui, le fait de devoir se déplacer pour rencontrer de nouveaux clients doit être un leitmotiv.
Le technico-commercial itinérant doit être à l’aise en public et doit apprécier le contact humain. Il ne doit pas être de nature timide ou réservée. En effet, un Technico-commercial réservé aura plus de difficultés à créer une relation sur le long terme avec ses clients et aura également du mal à en démarcher de nouveaux.
Il est important dans ce métier de savoir capter l’attention, de marquer les personnes qu’il rencontre, crée un réseau de prescripteurs car elles peuvent être de futures opportunités.
Enfin, cette aisance en public lui permettra de faire évoluer ses relations et construire de solides partenariats avec un portefeuille clients qui n’hésitera pas à faire appel aux produits de son entreprise pour leurs futurs besoins.
Après avoir validé l'adéquation entre votre poste et les savoir-être de votre candidat, il reste à valider méthodiquement les compétences techniques déjà acquises par le candidat :
