Cabinet de recrutement

Recruter un Responsable commercial

Personnalité et motivations pour le poste

  • 4/5 Besoin d’appartenance
  • 2/5 Vie Privée/pro
  • 3/5 Inventivité
  • 4/5 Prise de parole
  • 2/5 Besoin de sécurité
  • 1/5 Réactivité
  • 4/5 Manager
  • 3/5 Ténacité
Agathe

Votre expert dans ce domaine :

Agathe Delcroix agathe@keyrecrut.fr Prendre contact

Missions et compétences

Missions principales

  • Élabore et applique la stratégie commerciale
  • Gère et développe les clients grand comptes
  • Anime les équipes pour développer les ventes

Connaissances techniques

  • Connaissance des techniques de ventes
  • Connaissance du management

Un responsable commercial, également appelé « Sales Manager » ou « Chef des ventes », va être garant du chiffre d’affaires et de la marge commerciale de la société ou du groupe qui l’emploie. A ce titre, il va accompagner la direction commerciale dans la définition de la stratégie et des objectifs qu’il devra mettre en place auprès de son équipe commerciale.

COMMENT RECRUTER UN SALES MANAGER ?

Pour réussir au mieux ses missions, le Responsable Commercial va s’appuyer sur 3 qualités essentielles : ténacité, leadership et un bon relationnel. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :

  • Combien de grands comptes avez-vous géré et le chiffre d'affaires liés ?
  • En moyenne, quel était votre nombre de leads par jour / semaine ?
  • Quel est votre taux de conversion prospect / client ?
  • Quelle est le moment de la vente que vous préférez ?
  • Quels étaient les objectifs commerciaux qui vous avez été fixés par votre Directeur commercial ? Ceux du service commercial ?
  • Jusqu’à combien de collaborateurs avez-vous eu à gérer ?
  • Quels indicateurs avez-vous mis en place pour suivre l’activité de vos collaborateurs ?

Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.

LES 3 QUALITES ESSENTIELLES A VALIDER POUR UN CHEF DE SECTEUR

  1. Ténacité

Le responsable commercial doit afficher une certaine ténacité dans son activité de développement commercial. Une opportunité ne se transforme pas toujours à la suite d’un premier rendez-vous. Souvent, relancer, se tenir informé de l’activité du client et de ses besoins, de son évolution sera nécessaire pour conclure une affaire.

Tout d’abord, il doit constamment démarcher de nouveaux clients. Toutefois, prospecter de futurs clients ne suffit pas, il lui faut trouver des clients avec un fort potentiel. Ensuite, il faut qu’il s’informe sur chaque client qu’il va rencontrer pour que son argumentaire de vente soit plus efficace puisque adapté à chacun. Il lui faudra également se révéler persévérant car un contrat peut être long à décrocher, il ne faut pas hésiter à relancer un client. Enfin, le sales manager devra se tenir informé sur les produits commercialisés et les techniques de ventes adoptées par les entreprises concurrentes. 

  1. Leadership

Selon la taille de l’entreprise qui l’emploie, le responsable commercial devra manager une équipe de commerciaux ayant des secteurs spécifiques. Après définition des objectifs à atteindre pour l’année en cours, le sales manager va réaliser un débriefing auprès de son équipe, va donner à chaque commercial un objectif personnel et va, tout au long de l’année, les encadrer et les accompagner.

Pour suivre leurs performances, il va devoir mettre en place des tableaux de bords permettant de suivre et mesurer l’activité collective de son équipe ainsi que les objectifs individuels de ses collaborateurs. Il devra réaliser des réunions commerciales, reporting, des débriefing collectifs et individuels et pourra être amener à coacher certains de ses commerciaux. Dans cette fonction, le responsable commercial devient directeur commercial. A ce titre, il va participer au recrutement et à la formation des commerciaux. 

  1. Compétences humaines indispensables

Un responsable commercial doit cumuler de fortes compétences humaines et doit posséder un très bon relationnel. Il se doit d’être à l’aise en public, sociable et posséder un contact de proximité d’une part dans ses relations avec ses clients et d’autre part avec les différents acteurs de son entreprise.

Dans ses fonctions de développement commercial et dans ses objectifs personnels, le Sales Manager va être amené à rencontrer très régulièrement ses clients. Ce professionnel va avoir deux types de clients, les « classiques » et les clients stratégiques de l’entreprise appelés « grands comptes ». Pour réaliser ces objectifs, il est obligé d’assurer un contact permanent avec ses prospects et clients ainsi qu’un suivi de relation. Son aisance l’aidera également à maintenir des échanges de qualités avec les clients « grands comptes ».

Dans ses fonctions de directeur commercial, il va accompagner les différents acteurs de l’entreprise pour définir la stratégie commerciale de l’entreprise. A ce titre, il va être en contact avec les responsables des autres services tels que le marketing, la communication, les ressources humaines ainsi qu’avec la direction générale. Là encore, disposer d’un bon relationnel lui permettra de faire adhérer ces acteurs à ses différentes propositions. Enfin, dans son rôle de lead commercial, les compétences humaines d’un responsable commercial vont être importantes. Il doit faire preuve d’empathie et de pédagogie pour réussir à tirer le meilleur de chacun de ses collaborateurs.

COMPÉTENCES TECHNIQUES

  • Maîtrise des techniques de vente et de négociation
  • Maîtrise des techniques de management
  • Excellente maîtrise des produits à vendre
  • Esprit critique et analytique pour proposer des stratégies commerciales
  • Connaissance du secteur géographique dont il a la charge
  • Maîtrise de l’anglais et éventuellement d’autres langues étrangères

Si votre objectif est de développer votre marge commerciale et votre CA, nos experts recrutent pour vous la personne idéale. Pour cela, il vous suffit de prendre contact

 

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