Recruter un Directeur commercial

COMMENT RECRUTER UN(E) DIRECTEUR(TRICE) COMMERCIAL(E)

Pour réussir au mieux ses missions, le Directeur Commercial va s’appuyer sur 3 points essentiels : manager, bon communicant et engagement. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien pour valider ces 3 points : 

• Quels KPI mettez-vous en place pour mesurer l’activité de vos collaborateurs ?
• Quelle est votre plus grande fierté managériale ?
• Quelle est votre vision d'un bon commercial ?
• Quelle était l'évolution de votre marge commerciale, taux de transformation ?
• Aviez vous organisé des opérations promotionnelles, quel était le ROI ?
• Combien de grands comptes avez-vous eu à gérer et quels sont-ils ?

Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.

LES 3 QUALITES ESSENTIELLES A VALIDER POUR UN(E) SALES DIRECTOR

Membre du comité de direction (CoDir), il travaille en collaboration avec les différents services de l’entreprise (marketing et financier) et élabore la stratégie commerciale et définit les moyens d’actions nécessaires. 

1. Manager pour accompagner les commerciaux

Un Sales Director est directeur de son pôle commercial. Pour tenir ce rôle, il va devoir insuffler une dynamique commerciale à l’ensemble de son/ses équipe(s). Votre candidat devra savoir se faire entendre et respecter par les équipes commerciales en place. Fixer des objectifs chiffrés, les faire monter en compétences, réaliser des débriefings pour suivre l’activité de son équipe fait partie de ses missions. En tant que manager, il doit également connaître et surveiller toutes les étapes de la commercialisation pour intervenir si besoin. Impliquer ses collaborateurs dans l’objectif d’accroître les résultats de l’entreprise. Pour tirer le meilleur de chacun de ses collaborateurs, il sera important qu’il mette en place des indicateurs de performance. La mise en place de KPI va l’aider à valider les objectifs individuels et collectifs de ces équipes. Enfin, un bon manager est aussi quelqu'un qui sait déléguer, et c'est sur ce principe que devra être fondée sa relation avec le responsable commercial. 

Si l’activité des équipes n’est pas mesurable, elle est difficilement améliorable.

2. Bon communiquant pour créer de solides partenariats

Le Directeur commercial en plus d’être un bon communiquant en interne, se doit de posséder un bon relationnel pour développer de solides partenariats :

•  Souvent responsable des grands comptes il doit créer une relation privilégiée, de confiance avec chacun d’entre eux. Son rôle n’est plus seulement commercial mais accompagnateur.
•  Il doit régulièrement en prospecter de nouveaux et doit construire un réseau d’entreprises à fort potentiel.
•  Enfin, le directeur commercial est souvent amené à représenter le groupe sur des salons professionnels. Ce type d’évènement est idéal pour lui car le cadre permet de rencontrer des leads et prospects afin de développer le portefeuille.

3. Engagement 

Un directeur commercial a un poste à hautes responsabilités, car c’est lui qui dirige le pôle commercial de sa société. Son poste va nécessiter de réaliser un volume horaire assez important, le candidat à ce poste devra donc être capable de s’investir pleinement dans son poste. Ces responsabilités impliqueront également beaucoup de déplacements parfois à la semaine afin d’aller rendre visite à des clients, se rendre sur des salons professionnels ou des réunions. Il faudra également prévoir des voyages à l’étranger. En effet, il est rare de trouver le poste de directeur commercial dans une petite ou moyenne entreprise car la structure et le portefeuille clients ne requiert pas encore une telle organisation. Au contraire, dans les grandes entreprises et groupes internationaux, il est nécessaire d’avoir un sales director et parfois même plusieurs afin de gérer les différentes divisions commerciales. Dans ce cadre-là, les déplacements à l’étranger seront nombreux et fréquents.

Ainsi, il parait important que votre candidat au poste de Directeur Commercial soit conscient de ces impératifs liés à son poste et qu’il soit prêt à s’impliquer dans la réussite de votre entreprise.

COMPÉTENCES TECHNIQUES

• Maîtrise des techniques de vente
• Maîtrise des techniques de négociation
• Parfaite connaissance du circuit commercial
• Excellente connaissance de son marché et de ses concurrents
• Esprit critique et analytique pour concevoir les stratégies commerciales
• Maîtrise de la gestion budgétaire
• Maîtrise de l’anglais (vocabulaire technique) et éventuellement d’autres langues étrangères

Si vous voulez booster votre CA et vos résultats nets, nous pouvons recruter le profil idéal pour vous. Pour cela, contactez-nous !