Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Missions principales
Connaissances techniques
Le rôle du directeur ou de la directrice commerciale va être de diriger le pôle commercial d’une société. Expert de son secteur et du marché, sa mission principale va être d’améliorer et d’optimiser le chiffre d’affaires et le résultat net de l’entreprise.
Pour réussir au mieux ses missions, le Directeur Commercial va s’appuyer sur 3 points essentiels : manager, bon communiquant et engagement. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien pour valider ces 3 points :
Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.
Membre du comité de direction (CoDir), il travaille en collaboration avec les différents services de l’entreprise (marketing et financier) et élabore la stratégie commerciale et définit les moyens d’actions nécessaires.
Un Sales Director est directeur de son pôle commercial. Pour tenir ce rôle, il va devoir insuffler une dynamique commerciale à l’ensemble de son/ses équipe(s). Votre candidat devra savoir se faire entendre et respecter par les équipes commerciales en place. Fixer des objectifs chiffrés, les faire monter en compétences, réaliser des débriefings pour suivre l’activité de son équipe fait partie de ses missions. En tant que manager, il doit également connaître et surveiller toutes les étapes de la commercialisation pour intervenir si besoin. Impliquer ses collaborateurs dans l’objectif d’accroître les résultats de l’entreprise. Pour tirer le meilleur de chacun de ses collaborateurs, il sera important qu’il mette en place des indicateurs de performance. La mise en place de KPI va l’aider à valider les objectifs individuels et collectifs de ces équipes.
Si l’activité des équipes n’est pas mesurable, elle est difficilement améliorable.
Le Directeur commercial en plus d’être un bon communiquant en interne, se doit de posséder un bon relationnel pour développer de solides partenariats :
Un directeur commercial a un poste à hautes responsabilités, car c’est lui qui dirige le pôle commercial de sa société. Son poste va nécessiter de réaliser un volume horaire assez important, le candidat à ce poste devra donc être capable de s’investir pleinement dans son poste. Ces responsabilités impliqueront également beaucoup de déplacements parfois à la semaine afin d’aller rendre visite à des clients, se rendre sur des salons professionnels ou des réunions. Il faudra également prévoir des voyages à l’étranger. En effet, il est rare de trouver le poste de directeur commercial dans une petite ou moyenne entreprise car la structure et le portefeuille clients ne requiert pas encore une telle organisation. Au contraire, dans les grandes entreprises et groupes internationaux, il est nécessaire d’avoir un sales director et parfois même plusieurs afin de gérer les différentes divisions commerciales. Dans ce cadre-là, les déplacements à l’étranger seront nombreux et fréquents.
Ainsi, il parait important que votre candidat au poste de Directeur Commercial soit conscient de ces impératifs liés à son poste et qu’il soit prêt à s’impliquer dans la réussite de votre entreprise.
