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Recruter un Commercial sédentaire

Personnalité et motivations pour le poste

  • 4/5 Esprit de Compétition
  • 2/5 Autonomie
  • 4/5 Convaincre
  • 3/5 Indépendance d’esprit
  • 2/5 Patience
  • 4/5 Ambition
  • 3/5 Diplomatie
  • 2/5 Inventivité
Agathe

Votre expert dans ce domaine :

Agathe Delcroix agathe@keyrecrut.fr Prendre contact

Missions et compétences

Missions principales

  • Prospection téléphonique
  • Établir des devis
  • Suivre les ventes et les demandes clients

Connaissances techniques

  • Techniques de ventes
  • Maîtrise de l'anglais technique
  • Technicité des produits vendus

Un commercial sédentaire travaille pour développer les ventes de son entreprise avec un minimum de déplacements, l'essentiel de sa relation avec les clients se faisant à distance. Excellent négociateur à l’esprit compétitif, ses missions vont comprendre la prospection téléphonique, la réalisation de devis, la prise de RDV, les réponses aux appels d’offres, le suivi du processus de vente ainsi que l’élaboration de la stratégie commerciale annuelle.

COMMENT RECRUTER UN ATTACHÉ COMMERCIAL SÉDENTAIRE

L’objectif principal du commercial sédentaire est de développer son portefeuille clients. Pour cela, ses tâches vont être de prospecter des entreprises ou des particuliers, de définir les besoins de ces derniers, d’établir des devis, de passer les commandes et de suivre le processus de vente jusqu’à la livraison. Pour réussir ses missions et atteindre ses objectifs, ce business developer va s’appuyer sur 3 points essentiels : Esprit de compétition, persuasion et ambition. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :

  • Quel était votre nombre d'appels sortants par jour ou par semaine ? 
  • Lors de votre dernière expérience, quel était votre taux de transformation des opportunités en ventes ?
  • Comment a évolué votre chiffre et vos indicateurs ?
  • Quel était votre taux de recommandation ?
  • Quelles sont vos techniques pour créer une relation avec le client même à distance ?

Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.

LES 3 POINTS ESSENTIELS A VALIDER POUR UN CONSEILLER COMMERCIAL SÉDENTAIRE

  1. Un esprit compétitif pour doper les ventes

Le commercial sédentaire doit posséder un fort esprit de compétition et avoir le goût du challenge. En effet, il va rester dans des bureaux et sera le plus souvent entouré d’une équipe de commerciaux. Chacun se verra définir des objectifs à atteindre et devra développer un portefeuille clients. Une certaine concurrence va alors s’installer entre eux. Il est important pour ce type de poste d’être stimulé par un tel environnement de travail. Voici quelques pistes pour creuser ce point:

  • Quel était votre volume de ventes annuelles et comment vous situiez vous par rapport à l'équipe ?
  • L'ambiance de travail était-elle stimulante ou stressante ?  
  1. Capacité de persuasion pour convaincre son interlocuteur

Un conseiller commercial doit posséder d’excellentes qualités de négociation et de persuasion pour convaincre son interlocuteur que ses produits sont les meilleurs sur le marché actuel. Un commercial sédentaire va essentiellement faire de la prospection téléphonique au cours de laquelle il va être amené à négocier. Il doit alors se montrer persuasif dès les premiers échanges pour capter et retenir l’attention du client. Pour créer la confiance, il doit être à l'écoute et pertinent sur ces réponses et sa compréhension des besoins du prospect.

  • En moyenne et par mois, est ce que vous atteigniez vos objectifs de vente ? 
  • Quels sont les écueils à éviter pour réaliser des ventes à distance ?
  1. Ambition pour attirer des grands comptes

Le but d’un commercial sédentaire est de développer de manière significative le chiffre d’affaires de son entreprise. Pour parvenir à ce résultat, il doit faire preuve d’ambition et vouloir toujours plus. Agrandir sa base de données prospects, transformer des opportunités, fidéliser les clients existants et entretenir un bon relationnel doivent être les maîtres mots du commercial sédentaire. En outre, à terme et selon la taille du groupe pour lequel il sera amené à travailler, il doit être capable de déterminer des cibles de prospects grands comptes.

COMPÉTENCES TECHNIQUES

Après avoir validé l'adéquation entre votre poste et les savoir-être de votre candidat, il reste à valider méthodiquement les compétences techniques déjà acquises par le candidat :

  • Connaissance des méthodes de négociation
  • Connaissance des méthodes de ventes
  • Bonnes connaissances techniques dans son domaine d’activité: Mécanique, Automobile, Hydraulique, Aéronautique, Automatisme, Robotique, Télécommunication…
  • Être capable de répondre à des appels d’offres et savoir rédiger des devis
  • Rédiger un cahier des charges et savoir le retranscrire auprès des services techniques internes concernés
  • Maîtrise anglais commercial et technique

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