Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Missions principales
Connaissances techniques
Un commercial sédentaire travaille pour développer les ventes de son entreprise avec un minimum de déplacements, l'essentiel de sa relation avec les clients se faisant à distance. Excellent négociateur à l’esprit compétitif, ses missions vont comprendre la prospection téléphonique, la réalisation de devis, la prise de RDV, les réponses aux appels d’offres, le suivi du processus de vente ainsi que l’élaboration de la stratégie commerciale annuelle.
L’objectif principal du commercial sédentaire est de développer son portefeuille clients. Pour cela, ses tâches vont être de prospecter des entreprises ou des particuliers, de définir les besoins de ces derniers, d’établir des devis, de passer les commandes et de suivre le processus de vente jusqu’à la livraison. Pour réussir ses missions et atteindre ses objectifs, ce business developer va s’appuyer sur 3 points essentiels : Esprit de compétition, persuasion et ambition. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :
Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.
Le commercial sédentaire doit posséder un fort esprit de compétition et avoir le goût du challenge. En effet, il va rester dans des bureaux et sera le plus souvent entouré d’une équipe de commerciaux. Chacun se verra définir des objectifs à atteindre et devra développer un portefeuille clients. Une certaine concurrence va alors s’installer entre eux. Il est important pour ce type de poste d’être stimulé par un tel environnement de travail. Voici quelques pistes pour creuser ce point:
Un conseiller commercial doit posséder d’excellentes qualités de négociation et de persuasion pour convaincre son interlocuteur que ses produits sont les meilleurs sur le marché actuel. Un commercial sédentaire va essentiellement faire de la prospection téléphonique au cours de laquelle il va être amené à négocier. Il doit alors se montrer persuasif dès les premiers échanges pour capter et retenir l’attention du client. Pour créer la confiance, il doit être à l'écoute et pertinent sur ces réponses et sa compréhension des besoins du prospect.
Le but d’un commercial sédentaire est de développer de manière significative le chiffre d’affaires de son entreprise. Pour parvenir à ce résultat, il doit faire preuve d’ambition et vouloir toujours plus. Agrandir sa base de données prospects, transformer des opportunités, fidéliser les clients existants et entretenir un bon relationnel doivent être les maîtres mots du commercial sédentaire. En outre, à terme et selon la taille du groupe pour lequel il sera amené à travailler, il doit être capable de déterminer des cibles de prospects grands comptes.
Après avoir validé l'adéquation entre votre poste et les savoir-être de votre candidat, il reste à valider méthodiquement les compétences techniques déjà acquises par le candidat :
