Cabinet de recrutement

Recruter un Chef de secteur

Personnalité et motivations pour le poste

  • 2/5 Résistance au stress
  • 4/5 Organisation
  • 2/5 Inventivité
  • 4/5 Convaincre
  • 1/5 Prendre de la hauteur
  • 3/5 Responsabilité
  • 2/5 Patience
  • 2/5 Vie Privée/pro
Marie

Votre expert dans ce domaine :

Marie Hauchecorne marie@keyrecrut.fr Prendre contact

Missions et compétences

Missions principales

  • Représenter une marque chez les GMS ou CHD / CHR
  • Lancer des nouveaux produits
  • Faire une veille de son marché

Connaissances techniques

  • Savoir écouter et communiquer
  • Savoir optimiser ses déplacements et son planning
  • Connaissance des techniques de négociations

Le Chef de secteur, également appelé Responsable de secteur ou Chef de marché, est représentant d’une marque dans un secteur précis avec plus ou moins de magasins à gérer et doit développer la part de marchés de ses produits sur ce secteur. Son objectif sur le long terme va être de développer le chiffre d’affaires de son secteur en animant son portefeuille clients ou en démarchant de nouveaux magasins.

COMMENT RECRUTER UN CHEF DE SECTEUR ?

Le métier de Chef de secteur s'exerce majoritairement dans deux types de circuits de distribution, d’une part le Chef de secteur GMS (Grandes et moyennes surfaces) et d’autre part le Chef de secteur CHD-CHR (Consommation Hors domicile / hôtellerie-restauration).

En tant que représentant de la politique commerciale de la marque et des produits, le Chef de secteur doit disposer de 3 qualités essentielles pour réussir au mieux ses missions : aisance relationnelle, bon négociateur et autonomie.  Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :

  • Sur votre secteur, quel est votre taux de DN (distribution numérique) ?
  • Comment étaient vos indicateurs DV et VMH ?
  • De combien de magasins étiez-vous responsable ?
  • De quelle manière organisez-vous votre planning de tournée ?
  • Avez-vous pour habitude de réaliser des animations / formations auprès de vos points de ventes lors d’actions commerciales ou promotions ?
  • Quels arguments mettez-vous en avant pour négocier une tête de gondole ?
  • De quelle manière parvenez-vous à renégocier avec un distributeur lorsque son point de vente a été pendant un long moment dépourvu de vos produits ?
  • Quel est ce que vous appréciez le plus dans votre poste ?

Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.

LES 3 QUALITES ESSENTIELLES A VALIDER POUR UN CHEF DE SECTEUR

  1. Sens de la relation client pour fidéliser les distributeurs et en conquérir

Le chef de secteur est un commercial. A ce titre, il doit disposer des différentes qualités attendues dans ce métier et notamment disposer d’un très bon sens de la relation client. Il doit avoir une capacité d’écoute développée pour identifier les attentes de ses interlocuteurs et doit être un bon communicant. En effet, sur sa zone géographique de recherche, le Chef de secteur est responsable de la relation commerciale avec chacun de ses clients et prospects. Ses missions vont se diviser en 2 grandes activités avec d’une part de l’animation de son portefeuille clients existant et d’autre part de la prospection pour conquérir de nouvelles parts de marchés. Ainsi, pour la partie animation de son portefeuille clients, si le Chef de secteur parvient à créer une relation de confiance alors un « partenariat » solide pourra être envisagé avec les distributeurs et pour la partie prospection, disposer d’une aisance relationnelle lui permettra d’engager les négociations dans de bonnes conditions.

Ce professionnel va rencontrer tout type de client, il devra les convaincre de vendre ses produits dans leurs magasins et les négociations peuvent devenir difficiles. Ainsi, des qualités de communication seront un réel atout pour le Chef de secteur afin de rebondir et désamorcer des situations de négociation qui peuvent s’avérer tendues.

  1. Bon négociateur avec des argumentaires de vente efficaces

Au quotidien, le Chef de secteur va devoir mener des négociations pour convaincre ses interlocuteurs de distribuer les produits de sa marque. Tout d’abord, ces clients et prospects vont rencontrer de nombreuses marques proposant des produits similaires et pour contrer cette concurrence, le Chef de secteur se doit d’être convaincant. Il doit proposer des produits correspondant aux tendances actuelles et convaincre le distributeur que de travailler avec sa marque est un avantage pour son point de vente. Toutefois, dans cette partie négociation le Chef de secteur doit également réussir à négocier une collaboration avantageuse pour sa marque lui permettant de se démarquer des autres produits en rayon.

Ainsi, au cours du processus de vente, le Chef de secteur devra par exemple parler de la partie assortiment en proposant au distributeur de vendre les prochaines innovations de sa marque et ainsi créer un partenariat sur le long terme.

Ensuite, le Chef de marché va devoir négocier l’emplacement et la promotion de ses produits dans le point de vente. En effet, en GMS l’emplacement de chaque produit est très important car un produit mal implanté, qui n’est pas à hauteur des yeux ou en tête de gondole ne sera pas acheté par les consommateurs et ne permettra pas à la marque de réaliser un bon chiffre d’affaires sur le secteur en question.

Enfin, au quotidien et dans les différents points de vente, il va être fréquent pour un Chef de secteur de constater lors d’un état des lieux de rayons qu’un ou plusieurs produits ne sont finalement pas bien référencés ou implantés. Confronté à cette situation, l’aisance en négociation du Responsable de secteur lui permettra de corriger rapidement la situation pour éviter une perte trop importante de chiffre d’affaires.

  1. Autonomie et prises d’initiatives

Le métier de Chef de secteur est un métier autonome, assez solitaire et pour lesquels les prises d’initiatives sont importantes. D’une part, le Responsable de secteur doit être capable de travailler de manière autonome sans superviseur car c’est lui seul qui est responsable de son planning. Il doit programmer ses tournées, planifier des rendez-vous avec les magasins qu’il souhaite visiter tout en optimisant ses déplacements pour éviter une perte de temps.

D’autre part, on va attendre d’un Chef de secteur que celui-ci soit capable de prendre des initiatives et qu’il évolue dans ses méthodes de travail. Le Chef de secteur est libre dans sa manière d’organiser son travail et a fortiori de réaliser son chiffre d’affaires mais pour atteindre les objectifs fixés par la direction commerciale, il devra prendre des initiatives. Cette capacité à prendre des initiatives va être importante pour son activité de prospection de nouveaux points de ventes et distributeurs car c’est lui qui va décider quel magasin est intéressant à démarcher. Pour cela, il devra être capable d’évaluer si ce client peut représenter un atout pour son portefeuille, quels seraient les produits les plus adaptés et d’aller à la rencontre de ces futurs clients pour entamer des négociations.

 

COMPÉTENCES TECHNIQUES

  • Maîtrise des techniques de vente et de négociation
  • Excellente maîtrise des produits à vendre
  • Connaissance du secteur géographique dont il a la charge
  • Connaissances des techniques de merchandising
  • Savoir optimiser ses déplacements et organiser ses tournée

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