Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Chasse et approche directe
Missions principales
Connaissances techniques
Le Business Developer, également appelé Business Development Manager ou Responsable de développement commercial est un poste très souvent demandé en start-up. Il a pour mission d’identifier, de détecter des nouveaux leviers de croissance pour une entreprise afin de mettre en œuvre de nouveaux projets et d’acquérir de nouveaux clients.
Le métier du business developer s’apparente donc à une chasse aux nouveaux clients. Il doit détecter les prochaines opportunités sur lesquelles son entreprise va pouvoir miser pour se développer. Dans ses missions quotidiennes, le business developer doit analyser son marché, élaborer des stratégies, aller à la rencontre de nouvelles personnes, les convaincre et créer des partenariats solides.
A la différence du commercial, le business developer intervient en amont de la vente. On peut dire qu’il va préparer « le terrain » au commercial. C'est un élément stratégique du développement de votre entreprise. Pour réussir au mieux ces missions, ce Responsable développement va s’appuyer sur 3 qualités essentielles : Capacité d’analyse, négociation et ouverture d’esprit. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :
Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.
Le business developer doit assurer une veille permanente, il doit s’informer sur son secteur, analyser le marché, les concurrents, les nouvelles startups et identifier ses cibles commerciales. En effet, il est important que votre candidat à ce poste possède une bonne capacité d’analyse. Cette capacité lui permettra de bien comprendre le marché dans lequel vous évoluez, d’identifier vos concurrents et repérer vos futurs clients & partenaires.
Après analyse du marché, le business developer va construire une « stratégie commerciale » en posant de manière claire les objectifs à atteindre et les moyens qu’il souhaite mettre en œuvre pour y arriver. A partir de cette « road-map » et avec son équipe, il appliquera la stratégie commerciale à adopter pour chacune de ces cibles.
Le Business Development Manager doit être à l’aise en négociation et doit aimer convaincre. Cette qualité est importante car c’est lui qui va aller à la rencontre d’entreprises qui ne sont pas forcément en demande donc il va devoir provoquer, susciter un intérêt auprès de ces professionnels. Il faut également être conscient que dans ce domaine, la concurrence est importante et qu’on peut rapidement perdre un client à cause d’une négociation malmenée.
Dans ses missions quotidiennes, le Business developer aura une partie « chasse » qui consistera à détecter de futures opportunités et une partie « fidélisation » qui consistera à entretenir la relation, le dialogue avec lesquels il a déjà conclu une affaire. Dans ce métier, il est important de suivre chaque client de manière individuelle car un client d’une certaine entreprise peut partir et nous apporter un futur contrat.
Le Business developer ne doit pas s’arrêter à ce qu’il connaît, aux informations dont il dispose. Il doit être un réel vecteur d’innovation et ne peut se cantonner à ce qu’il fait aujourd’hui et aux missions qui lui sont confiées. Il doit être capable de se projeter dans le futur et identifier les prochaines opportunités sur lesquelles son entreprise pourrait se positionner.
A chaque client rencontré, le business developer doit repartir avec une nouvelle information. Il doit constamment être en veille pour ne pas passer à côté d’un produit, d’une technologie ou évolution.
