Cabinet de recrutement

Recruter un Commercial Export

Personnalité et motivations pour le poste

  • 4/5 Compétiteur
  • 2/5 Autonomie
  • 4/5 Convaincre
  • 2/5 Patience
  • 3/5 Indépendance d’esprit
  • 4/5 Ambition
  • 3/5 Diplomatie
  • 2/5 Inventivité
Agathe

Votre expert dans ce domaine :

Agathe Delcroix agathe@keyrecrut.fr Prendre contact

Missions et compétences

Missions principales

  • Acquérir de nouveaux marchés à l'étranger
  • Faire de la veille sur les différents marchés
  • Former les équipes de ventes pour l'international

Connaissances techniques

  • Maîtrise parfaite de la langue anglaise
  • Techniques de vente
  • Connaissance parfaite des produits

Le commercial export c'est un peu comme le globe-trotter du service commercial. Encore plus en mouvement que le technico-commercial itinérant, il traverse les frontières pour obtenir de nouveaux marchés. Ceux-ci, il doit les obtenir sur des zones géographiques bien précises comme par exemple le marché européen, le marché nord-américain... Il travaille sous la responsabilité du directeur commercial.

COMMENT RECRUTER UN COMMERCIAL EXPORT ?

Pour réaliser au mieux ses missions et répondre aux attentes de son directeur commercial, le commercial export va s’appuyer sur 3 qualités essentielles : L'ouverture d'esprit, l'organisation et d'une grande capacité à convaincre. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :

  • Quelles sont les bonnes pratiques que vous utilisez pour organiser vos différents dossiers ? 
  • Pour quelle culture, manière de vivre, avez-vous le plus d'appétence ? 
  • De quelle négociation êtes-vous le plus fier ? Pourquoi ?
  • Dans votre dernier emploi, quel était votre taux de transformation ? 
  • Combien de pays, marchés, avez-vous eu à couvrir ? Lesquels ? 

Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.

LES 3 POINTS ESSENTIELS À VALIDER POUR RECRUTER UN COMMERCIAL EXPORT

1. L'ouverture d'esprit, s'adapter aux différentes cultures

Vadrouillant à travers les différents pays comme le ferait ce jeune diplômé du bac parti à la découverte du monde, le commercial export est amené à s’intéresser aux différentes cultures qu'il est amené à côtoyer. Lorsqu'il tente d'obtenir un nouveau contrat ou un nouveau marché, il se doit de connaître sur le bout des doigts les us et coutumes de ceux avec qui il va être amené à négocier. En effet, quand vous êtes au Japon, aux États-unis ou dans un pays d'Afrique centrale, les procédés professionnels et même la manière de se comporter en communauté diffèrent. Dans ces conditions, votre candidat doit impérativement être capable de faire preuve d'ouverture d'esprit pour s'adapter sans problèmes à chacune des cultures qu'il va avoir à côtoyer. 

Pour vérifier cette aptitude chez votre candidat, vous pouvez lui poser des questions sur son rapport aux autres, sur son goût pour les cultures étrangères...

2. L'organisation pour gérer de multiples dossiers 

Le commercial export est amené à gérer en même temps un certain nombre de dossiers et de marchés dans le cadre de ses fonctions. Pour parvenir à être efficace sur l'ensemble de ces dossiers de manière simultanée, il doit inévitablement faire preuve d'un grand sens de l'organisation. Si l'assistant commercial pourra le soulager dans ses tâches administratives, il n'en reste pas moins qu'il devra pouvoir se repérer facilement et rapidement dans l'ensemble de ses dossiers. 

3. Une grande capacité à convaincre pour convertir les prospects en clients

L'objectif principal du commercial export est évidemment d'avoir le meilleur taux de transformation, c'est-à-dire de convertir un maximum de prospects en véritables clients. Pour cela, pas de secrets, il faut une grande force de persuasion, comme c'est le cas pour la majorité des postes commerciaux d'ailleurs. Il est important de savoir mener des négociations avec une certaine aisance, savoir ce que l'on peut céder et ce que l'on ne peut pas. Mais pour une grande capacité à convaincre, il est aussi important d'avoir de bonnes capacités orales et une certaine connaissance de la psychologie humaine, ainsi qu'une assurance capable de faire face à toute épreuve. Imaginez votre futur commercial export timide manquant de confiance en lui au point de perdre la main... pas très vendeur. 

Pour vous assurer de cette capacité à convaincre, vous pouvez orientez vos questions sur les résultats passés de votre candidat. Par exemple, vous pouvez l'interroger sur son taux de transformation. 

COMPÉTENCES TECHNIQUES

  • Maîtrise totale de toutes les techniques de ventes 
  • Maîtrise parfaite de l'anglais et d'autres langues (espagnol, allemand...)
  • Connaissance de la législation relative à l'export (douanes, auto-liquidation de la TVA, transport...)
  • Maîtrise du Pack Office 
  • Connaissance parfaite des produits vendus 

Si vous recherchez un commercial export, n'oubliez pas que vous pouvez nous contacter pour obtenir une aide dans votre recrutement. 

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