Cabinet de recrutement
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Missions principales
Connaissances techniques
Le commercial export c'est un peu comme le globe-trotter du service commercial. Encore plus en mouvement que le technico-commercial itinérant, il traverse les frontières pour obtenir de nouveaux marchés. Ceux-ci, il doit les obtenir sur des zones géographiques bien précises comme par exemple le marché européen, le marché nord-américain... Il travaille sous la responsabilité du directeur commercial.
Pour réaliser au mieux ses missions et répondre aux attentes de son directeur commercial, le commercial export va s’appuyer sur 3 qualités essentielles : L'ouverture d'esprit, l'organisation et d'une grande capacité à convaincre. Après avoir mis vos offres sur internet et réalisé votre sourcing, voici quelques exemples de questions à poser en entretien :
Lors de vos entretiens, préférez toujours des questions ouvertes qui évitent le biais cognitif de cadrage. Dans la mesure du possible il faut donc poser des questions qui ne donnent pas d'indications sur la réponse que vous aimeriez entendre.
1. L'ouverture d'esprit, s'adapter aux différentes cultures
Vadrouillant à travers les différents pays comme le ferait ce jeune diplômé du bac parti à la découverte du monde, le commercial export est amené à s’intéresser aux différentes cultures qu'il est amené à côtoyer. Lorsqu'il tente d'obtenir un nouveau contrat ou un nouveau marché, il se doit de connaître sur le bout des doigts les us et coutumes de ceux avec qui il va être amené à négocier. En effet, quand vous êtes au Japon, aux États-unis ou dans un pays d'Afrique centrale, les procédés professionnels et même la manière de se comporter en communauté diffèrent. Dans ces conditions, votre candidat doit impérativement être capable de faire preuve d'ouverture d'esprit pour s'adapter sans problèmes à chacune des cultures qu'il va avoir à côtoyer.
Pour vérifier cette aptitude chez votre candidat, vous pouvez lui poser des questions sur son rapport aux autres, sur son goût pour les cultures étrangères...
2. L'organisation pour gérer de multiples dossiers
Le commercial export est amené à gérer en même temps un certain nombre de dossiers et de marchés dans le cadre de ses fonctions. Pour parvenir à être efficace sur l'ensemble de ces dossiers de manière simultanée, il doit inévitablement faire preuve d'un grand sens de l'organisation. Si l'assistant commercial pourra le soulager dans ses tâches administratives, il n'en reste pas moins qu'il devra pouvoir se repérer facilement et rapidement dans l'ensemble de ses dossiers.
3. Une grande capacité à convaincre pour convertir les prospects en clients
L'objectif principal du commercial export est évidemment d'avoir le meilleur taux de transformation, c'est-à-dire de convertir un maximum de prospects en véritables clients. Pour cela, pas de secrets, il faut une grande force de persuasion, comme c'est le cas pour la majorité des postes commerciaux d'ailleurs. Il est important de savoir mener des négociations avec une certaine aisance, savoir ce que l'on peut céder et ce que l'on ne peut pas. Mais pour une grande capacité à convaincre, il est aussi important d'avoir de bonnes capacités orales et une certaine connaissance de la psychologie humaine, ainsi qu'une assurance capable de faire face à toute épreuve. Imaginez votre futur commercial export timide manquant de confiance en lui au point de perdre la main... pas très vendeur.
Pour vous assurer de cette capacité à convaincre, vous pouvez orientez vos questions sur les résultats passés de votre candidat. Par exemple, vous pouvez l'interroger sur son taux de transformation.
Si vous recherchez un commercial export, n'oubliez pas que vous pouvez nous contacter pour obtenir une aide dans votre recrutement.
